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地产销售谈判技巧

[05-05 15:20:58]   来源:http://www.jzgc51.com  房地产培训   阅读:9741

概要:三意主义)推销售术: ①诚意(诚恳友善) ②创意 ③热意(热情、积极) 3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用: ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务,笑脸是万国共通的语言; ③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望) 因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到: ①接纳(希望被接受) ②认可(希望被认同) ③重视(希望被重视) 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话: ①声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么; ②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式; ③口若恳河的说话方式; ④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟; ②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉; ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳; 要想得到客户的信赖,要好好活用果

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    一、销售人员必须具备的推销能力:
    1、说服能力
    2、专业化知识
    二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:
    (一)、销售人员必备的谈判技巧:
    1、能够激发客户的购买欲望;
    2、给予客户好的感觉;
    3、激发客户的购房兴趣;
    4、激发客户下定决心购买。
    (二)、说服能力:
    1、自信+专业水平
    要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;
    要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。
    2、(三意主义)推销售术:
    ①诚意(诚恳友善)   ②创意    ③热意(热情、积极)
    3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用:
    ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
    ②微笑服务,笑脸是万国共通的语言;
    ③脸部表情应与语辞语气相一致。
    4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望)
    因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到:
    ①接纳(希望被接受)
    ②认可(希望被认同)
    ③重视(希望被重视)
    三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式
    1、别令对方疲劳、反感的方式说话:
    ①声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么;
    ②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;
    ③口若恳河的说话方式;
    ④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
    注意用字遣词及语气
    ①不可用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟;
    ②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;
    ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳;
    要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果:
    ①果断--将问题有信心地直截了当地说出;
    ②反复--将项目的优势突出介绍;
    ③感染--将对项目的自信、自身的热情传输给客户。


    [一]推销谈判的组合方法:
    (一)、有计划、有阶段性的推销、谈判
    1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始;
    2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;
    3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势;
    4、打动他,令对方下定决心购买。
    (二)、利用暗示进行推销、谈判
    1、正面暗示
    日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华丽的正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。
    同样,销售员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
    2、小小的动作也有暗示的作用:
    ①倒背着手面对客户--让人感觉高高在上,没有亲近感
    ②抱着胳膊--让客户产生反感
    ③搓手--没能信心的表现
    ④眼睛的动向--眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户
    ⑤脚的位置--两腿叉开,显得吊儿郎当。
    (三)、巧妙利用电话推销
    1、在电话中作给人好感的交流
    ①注意声音的高度,速度、语气、称呼、自我介绍;
    ②注意声音给人的感觉;
    ③注意用词不达意、谈话时间,尽量以简洁为要;
    ④选择打电话的时机,准备好要谈的事项,准备好需记录用的纸、笔、计算器。


    [二]商洽成功的要点:
    一)、与客户融洽谈判
    1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;
    2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;
    3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心;
    4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;
    二)、对客户作有效的询问
    1、利用询问让客户开口说话;
    2、作能让客户马上答复的简单询问;
    3、能够让客户理解的询问--不要太专业化,专业术语太多。
    三)、商洽中须掌握的几项推销术
    1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。

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